这两年，我平庸听到一些一又友和我共享一个让他们尽头头疼的问题：东西越来越难卖出去了，何如办？

已往，好像那些企业家粗率作念出来一个东西，放到阛阓上，就总有东说念主会买。当今，你明明作念了很久的研发，家具全主张精雕细镂，却何如都很难卖出去。

你很困惑，也尝试了许多决议：

说告白插足不够吧，你去请了博主代言、投了地铁灯箱；

说材质不好吧，你找的都是大牌代工场，质检恶果嘎嘎棒；

说价钱太贵了吧，你把热销商品都拿来廉价销售了，如故不见好转；

......

方法都试过了，何如如故高官厚禄呢？

年度演讲之后，我连续马禁止蹄地侦探了许多企业家、创业者、料理者，有了些新的想法，不一定对，和你共享：东西卖不动，可能是因为动作的端正分手。

什么意旨有趣呢？

大部分买卖场景是由两个动作构成的，一个叫"造家具"，一个叫"卖家具"。不同的是两个动作的端正，有的东说念主聘用先造再卖，而有的东说念主聘用先卖再造。

端正不一样，恶果也会不一样。

何如说？就拿盒马和山姆给你例如子吧。

我意识一位这方面的大家，新浪数科前 COO、计策商酌督察人，于冬琪。前段时刻他和团队写了一篇著述《山姆莫得好意思妙，盒马却学不会》，内部就聊到了这两家超市从供应商那边选购商品的不同逻辑。

同样是作念高品性商品，同样对标中产以上破钞者。著述里提到，这几年盒马似乎发扬式微，山姆却愁生意太火爆，店都不够开的。

这当然是多种身分导致的恶果，但是其中有一项区别，是它们选购商品逻辑的不同。

盒马是"先造再卖"，解任的端正是先选家具，再去卖给破钞者。

他们采购商品的方法之一，即是在挑选的顺次下功夫。采购先是去和供应商们对接，把那些看着在其他渠说念卖得也可以、品相好、价钱赞等等适宜"高品性"条件的家具，挑好，谈好坑位费，付了钱，之后上架。

但是山姆却是反过来的，"先卖再造"。他们先找到破钞者的需求，再去和供应商相通。

山姆在跟供应商相通的时候，并不是"你有什么，我选个好的"就行，而是"我的破钞者要什么，你笔据这个来修改一版再给我"。

他们会加入到供应商的出产顺次，笔据山姆会员的需求来修改。若是会员我方都不知说念我方需要什么，他们就和供应商一都去蓄意新的各别化卖点，然后先让会员品尝，品尝恶果很好，再去谈上架与否。

试想，若是你是山姆的会员，你会有什么感受？

你当作破钞者，被山姆"衔尾"了。

先造后卖，是去衔尾家具。而先卖后造，是去衔尾破钞者。

是以，东西卖不出去，可能是你的端正弄错了。

但你可能马上就驱动反驳。是的，端正有有趣。可并不是东说念主东说念主都有财力物力，可以撑持业务大刀阔斧地改端正。何如办呢？

我不雅察到不少生意，在用一种畸形轻巧的方法改换端正。这个方法叫作念：更名字。

随入手艺越来越牛，有的商品正从"学术品类"的名字，暗暗改成了"需求品类"的名字。

所谓的"学术品类"，是按照产地、质量、工艺、材料等家具特点取名字。而"需求品类"，则是笔据功能、场景等用户需求取名字。

"学术品类"定名，即是"先造后卖"的逻辑，衔尾的是家具。而"需求品类"，是"先卖后造"的逻辑，衔尾的是破钞者。

和你举个茶叶的例子。

我爱喝茶，也喝过各式种种的茶。但说来忸抓，我都照旧四十多岁了，到当今我都莫得完全搞了了中国茶是何如分类的。

比如，什么是乌龙茶？什么是岩茶？什么是单丛？什么是大红袍？

其后我才知说念，大红袍是岩茶的一种。单丛和岩茶是乌龙茶的一种。

这些让东说念主头晕眼花的名字背后，蓝本十足是一种茶，叫乌龙茶。不是红茶，也不是绿茶。

但是，这样多年全球都是这样叫的，何如没合计是个问题？

已往用学术品类不是个问题，是因为：出产力跟不上，商品很帮手。

谁帮手，谁就被拼凑。自有关词然的，破钞者们合计去记着那些晦涩名字对应什么商品，天经地义。

但是工业改进之后，手艺不绝迭代更新，就意味着出产足够，破钞者才成了帮手的。

商品，就驱动去适合破钞者。

吞并种茶叶，你原先可能笔据工艺、风度、产地等不同，分了不同的学术品类，对应不同的价位。

但是到了正常顾主眼里，他听得稀里糊涂，致使不肯意给你逐个先容详备的契机。算了算了，挑花眼了，不买了。

那么，来买你茶的东说念主，就只消那些"茶博士"了。生意，何如作念大呢？

是以这个学术品类，破钞者搞不了了，会成为他们购买的一个很大勤恳。

何如作念？很不详。更名字，狠狠更名字。

从"需求"入辖下手来改。改成那种，用户一看就知说念买来可以作念什么的名字。

是以你会看到，线下售卖贵价大红袍，何如作念？有东说念主给加上考究礼盒包装，叫它"直立茶"、"御茶礼"。破钞者买来径直送东说念主，就很体面。

若是是线上走量卖平价大红袍，何如作念？有东说念主驱动给茶叶取名叫"逐日茶"、"大致茶"、"学生茶"，这样一来，破钞者光是看名字，都会猜测喝茶的场景，每天早上来一杯、削弱的时候来一杯。

比如"下昼茶"。和闺蜜一都配上点心边聊边喝的茶。比如"贵宾茶"。你给他喝的这个茶，是管待宾客用的。又比如"会议茶"、"宴集茶"、"早餐茶"等等，不堪陈设。

因为，你懂我要什么，我刚好需要。我看到名字我就照旧理猜测使用场景了，我虽然要买。

从需求场景定名，会加多预期破钞价值。换句话说，能提升破钞者对你家具的情怀认可感。

再来。

比如你当今去买一件衣服。已往到了冬天，卖的叫"羽绒服"、"羊毛靴"。当今叫什么呢？

登山服、冲锋衣、雪地靴。

这是按照"场景"定名。看名字你就知说念。你登山的时候穿，你去雪地的时候穿。

又比如，你当今去买一对袜子。已往叫玻璃丝袜、棉袜、羊毛袜。当今呢？

当今叫光腿神器、防勾丝袜。

这是按照"功能"定名。冬天冷，你明明穿了个加绒的袜子，但是会作念成和肤色一样的形势，你一稔就像是光腿一样，依然可以保持靓丽。这个丝袜，你穿上了，回绝易被勾坏。

破钞者能更快买到合情意的家具，而同期，你又能卖得更多、更贵。

在"先卖再造"的逻辑下，请欢跃我再发散下去。

比如，当你想作念一个新家具，与其从 0 驱动创造，不如进行一些微调。

我粗率说啊。

你去文具店，内部有圆珠笔、有铅笔、有水性笔。不仅如斯，粗细还不同，有 0.35mm、0.5mm、0.8mm 等等。这是按照学术品类分的。

那你可以何如作念呢？

你可以作念"署名笔"、"教学笔"。一看，就知说念和平时的笔有区别。区别在哪？

署名的场景里，用户会很发怵漏墨，沾得手上，又染赢得处都是。你作念出一款家具，叫署名笔，意味着它不漏水，笔头丝滑，不易断墨，能空闲用户这些场景使用的期待。

教学的场景里，比如高考，有长入的条件，像是 0.5mm 的水性笔。高考生时刻贵重，进店就买空闲条件的笔，能从简他们的时刻。

没什么实质区别，但是在性能上作念了微调，可以空闲用户需求，然后用需求来定名。

多说几句。

名字，还代表着你给的"保证"：这个笔，你署名即是比用别的顺遂。这个笔，你去高考写的字机器即是能识别。

给了保证之后，你想买得贵少量，全球都惬心买。

是以，永远别想着用旧期间好用的买卖方法，去科罚新期间的问题。容易水土抗击。

先商酌了了"卖家具"，再去念念考"造家具"。站在破钞者的鞋子里念念考，用他们的鞋子来定名。

祝你，找到你的需求品类。

共勉。

* 个东说念主不雅点，仅供参考。

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